영업사원역량강화(지역)
| 교육일정 | |
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| 교육시간 | 3일, 20시간 / 1~2일차: 09:30~17:30, 3일차: 09:30~16:30 |
| 교육장소 | 한국생산성본부 부산울산경남지역본부 15층 부산 1501호 강의실 |
| 고용보험 | 고용보험 비환급 ? |
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교육비
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정상가 690,000 원 KPC 유료법인회원 630,000 원 |
교육시간
1~2일차: 09:30~17:30, 3일차: 09:30~16:30
교육목적/특징
교육대상
- 경쟁상황에서 영업활동에 대한 매너리즘이나 어려움을 느끼는 영업사원
- 고객과의 신뢰관계를 형성하고 갈등관계를 해결하고자 하는 영업사원
- 영업사원에 대한 실제적인 영업코칭능력을 계발시키고 싶은 영업부문 리더
- Pro 영업직원들의 노하우와 스킬을 전수 받고자 하는 영업사원
교육내용
1. PRO 영업사원이 가져야 할 마인드
- 새로운 3D 시대 영업 Mindset
- PRO 영업사원이 갖춰야 할 마인드 및 역량
- ‘HOW TO SELL’ 영업의 기본 질문 세 가지
· 무엇을 팔 것인가? (상품 분석)
· 누구에게 팔 것인가? (고객 분석)
· 어떻게 팔 것인가? (영업 방식 분석)
2. 전략적 영업의 기술
- 영업에서 지속적 경쟁우위란 무엇인가?
- 영업 목표 수립하기
- 전략적인 타겟 고객 설정 방법
- 제안영업의 필요성의 이해
- 전략적 제안 영업 프로세스
3. 고객이 찾아오게 하는 USP (Unique Selling Proposition) 세팅하기
- 제공가치와 기대가치 이해하기
- 자사 고객 정의와 주요 고객이 갖고 있는 속성 정의하기
- 고객지향적 핵심가치 수립 방법
- 고객이 기대하는 가치 중심의 영업동인 수립하기 (케이스 스터디 및 실습)
1) 구매동인: 고객가치와 좋은 품질을 연계하여 고객이
왜 구매해야 하는지 제시하기
2) 연상동인: 구매해야 하는 이유는 알겠지만
추가적으로 확신할 수 있도록 제시하기
3) 문제해결동인: 고객이 잠재적으로 갖고 있는 이슈나 문제를 찾아서
해결안을 제시하기
4) 경쟁동인: 상대적 품질을 제안하여 최종 Appeal하기
4. 영업의 미래는 어디로 가는가?
- 다시금 생각해보는 영업의 정의
- DX 시대의 제안영업이 가야할 방향
5. 고객 심리판단의 2가지 매커니즘
- 효과적 고객 설들을 위한 인간본성의 이해
- 효과적 설들을 위한 인간 비합리성에 대한 접근
- 효과적 설득을 위한 인간 본성 적용
6. 고객과의 유대감을 빠르게 형성하는 기술
- 설득의 출발점 라포 형성
- BMW를 맞추어라 (Body, Mood, Word)
7. 고객과의 유대감을 강하게 구축하는 기술
- 유대감 강화를 위한 심리원칙
- 유대감을 강하게 만드는 심리술
- 고객의 마음을 여는 심리적 관계형성
- 심리기반 관계형성 기법
8. 고객 심리 심리패턴이용
- 설득하는 자와 설득 당하는 자의 일반적 언행과 사고패턴
- 벤더피 테크닉 :상대의 마음을 먼저 표현하는 설득 스킬
9. 고객의 심리변화에 맞춘 설득과 거절 극복
- 설득 성공의 신호 / 설득 성공의 적기 판정법
- 설득 촉구기법
- 거절의 심리와 유형
- 거절상황 극복과 설득 마무리
10. 영업기획 및 전략수립 [실습]
- 조직의 궁극적 지향에 대한 이해를 바탕으로 지속적 경쟁우위를 확보 하기 위한 게임(영업현장)의 룰 변경방안 수립하기
- 영업목표 수립을 위한 수요예측 방법 및 효과적 달성전략 스스로 만들기
11. 고객분석 및 접근 전략수립 [실습]
- 시장의 경쟁구조가 복잡해지고, 경쟁의 강도가 더욱 치열해짐에 따라 B2B기업에서 구매를 결정짓는 고객구매센터 이해와 체계적 접근 방법 실습
- 고객 니즈 발굴 및 고객지향적 핵심가치 수립을 위한 워크시트를 통하여 자사에 맞는 고객 공략 시나리오를 실습을 통해 도출
* 본 교육과정은 업무일 기준으로 개강 3일 전 개강 여부를 확정하며, 최소한의 수강생이 모이지 않을 경우 폐강할 수도 있음을 알려드립니다.
연관 자격
| 자격증명 | 자격증관련링크 |
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